Cómo poner metas de venta y pagar comisiones a tus vendedores

Divide la meta del mes entre los días que de verdad abres: lo que deberías llevar hoy es esa meta diaria por los días abiertos que ya pasaron. La comisión se calcula sobre la venta neta, o sea lo vendido menos descuentos y devoluciones, sin ISV. Puede ser un solo porcentaje o subir por escalones, pero las reglas se escriben antes de que empiece el mes.

Es para dueños de tiendas, farmacias y negocios con vendedores que ganan comisión. Todos los ejemplos están en lempiras.

De la meta del mes a la meta del día

Un mes de 30 días en el que cierras los domingos tiene 26 días abiertos. Si la meta del mes es L 260,000.00, la meta diaria es L 10,000.00, no L 8,666.67.

Dividir entre 30 hace que la meta se vea fácil al principio y que al final del mes falte un montón. Si cierras un feriado, réstalo también. Si los sábados vendes el doble, puedes darle más peso a ese día, siempre que la suma de los días dé la meta del mes.

Cuánto deberías llevar hoy

Deberías llevar = meta del mes × días abiertos que ya pasaron, contando hoy ÷ días abiertos del mes.

Con ese porcentaje armas un semáforo: verde si vas en 100% o más, amarillo entre 90% y 99%, rojo por debajo de 90%. Lo que cuenta es que el equipo lo vea todos los días, no al cierre del mes.

Para proyectar el cierre, divide lo vendido entre los días abiertos que pasaron y multiplícalo por los días abiertos del mes: L 92,500.00 ÷ 10 × 26 = L 240,500.00. A ese ritmo te faltarían L 19,500.00.

Metas por sucursal y por persona

La meta del negocio se reparte hacia abajo: primero a cada sucursal, después a cada vendedor. De L 260,000.00, el Centro lleva L 160,000.00 y Norte L 100,000.00. En el Centro, tres vendedores con L 60,000.00, L 55,000.00 y L 45,000.00.

Reparte según lo que cada sede y cada persona ha vendido en meses anteriores, no en partes iguales. Si la suma de las personas no llega a la meta de la sucursal, alguien tiene que cubrir la diferencia. Y cada meta lleva el nombre de un responsable.

Comisión plana o por escalones

La comisión plana es un solo porcentaje sobre toda la venta neta. Es fácil de explicar y de revisar. La comisión escalonada sube el porcentaje cuando el vendedor pasa ciertos montos, para premiar al que vende más.

Los escalones se pueden pagar de dos formas, y la diferencia es grande. Con estos escalones: hasta L 40,000.00 al 2%, de L 40,000.00 a L 60,000.00 al 3% y arriba de L 60,000.00 al 4%, un vendedor con L 65,000.00 de venta neta cobraría:

Por tramo, cada parte de la venta se paga a su porcentaje. Todo al escalón alcanzado paga la venta completa al porcentaje más alto que tocó, y eso crea saltos: con L 59,900.00 el vendedor cobra L 1,797.00, y con L 60,100.00 cobra L 2,404.00. Ese salto invita a guardar ventas para el mes siguiente o a forzarlas el último día. Si usas escalones, deja por escrito cuál de las dos formas es.

Sobre la venta neta, no sobre lo facturado

Si pagas sobre lo facturado, pagas comisión por ventas que después se devolvieron. La base correcta es la venta neta: lo vendido, menos descuentos y devoluciones, sin ISV.

El ISV no es venta tuya: lo cobras para entregarlo al SAR. Si tienes dudas de cómo sacarlo del precio, revisa la guía del ISV en Honduras. Si una devolución llega el mes siguiente, réstala de la comisión de ese mes.

Comisión por categoría o por unidad

No todo deja el mismo margen. Si los accesorios te dejan 40% y los electrodomésticos 10%, pagar el mismo porcentaje por los dos empuja al vendedor hacia lo que menos te deja. Puedes pagar, por ejemplo, 5% en accesorios y 1.5% en electrodomésticos.

La comisión por unidad sirve para mover un producto concreto: L 10.00 por cada combo o L 20.00 por cada unidad de la marca que quieres impulsar. El vendedor la entiende al momento y tú la cuentas sin calculadora.

Lo que dice el Código del Trabajo

Para el Código del Trabajo de Honduras, la comisión es salario. El artículo 361 dice que constituye salario todo lo que recibe el trabajador como retribución de sus servicios, y nombra expresamente los porcentajes sobre ventas y las comisiones. El artículo 364 permite pactar la remuneración por participación en las ventas.

Dos puntos más: el salario se pacta libremente, pero no puede ser menor al mínimo (artículo 363), y el contrato escrito debe decir el salario, la comisión o participación, cómo se calcula y la forma, período y lugar de pago (artículo 37). Cómo entra la comisión en vacaciones, décimo tercer y décimo cuarto mes o prestaciones, consúltalo con tu contador o con la Secretaría de Trabajo.

Errores comunes

• Dividir la meta entre 30 días cuando abres 26.
• Copiar la meta del año pasado sin ver cómo vienen las ventas.
• Pagar comisión sobre lo facturado, con devoluciones e ISV adentro.
• Cambiar las reglas a mitad de mes.
• Medir solo el monto: el vendedor regala descuentos para llegar a la meta.
• Enseñar el avance solo al final del mes.

Preguntas frecuentes